Jak zwiększyć średnią kontrolę klienta na marketplaces z upsell i cross-sell

Dla każdej firmy działającej na rynku zwiększenie średniego czeku jest głównym zadaniem generowania większych przychodów przy niższych kosztach. Strategie up-sell i cross-sell pomagają to osiągnąć, oferując klientom bardziej wartościowe towary lub powiązane produkty, które uzupełniają główny zakup. W tym artykule eksperci z agencji marketingowej “Goal” opowiedzą, jak korzystać ze strategii upsell i cross-sell na platformach handlowych. 

1. Upsell. Zaoferuj droższy produkt 

Wdrażając strategię upsell, należy wziąć pod uwagę, że komunikacja z klientem jest ograniczona. Dlatego platforma wyświetla dodatkowe produkty obok głównego w wyznaczonym miejscu. Jeśli celem jest sprzedaż droższej opcji, jej zalety powinny być wyraźnie widoczne w tytule i zdjęciu głównym.

Strategia upsell oferuje klientowi wybór produktu premium lub zaawansowanego funkcjonalnie. W naszym projekcie, sklepie Etsy, wyświetlane były tańsze opcje produktów, tj. jeden produkt o niższej cenie, ale kiedy kupujący przeszedł do oferty, zrozumiał, że może wybrać, jak kreatywny będzie jego projekt i ile go potrzebuje. Spowodowało to wzrost średniego paragonu zakupu.

Przykład listy z analizy przypadku

2 sposoby na poprawę upsellingu: 

• Dodanie rabatu: rabat na zestaw wzrastał wraz z liczbą krzeseł do stołu). 
• Pokazanie możliwego wyniku: aby klient zrozumiał, że bardziej opłaca mu się kupić kilka krzeseł naraz, dodaliśmy do ofert zdjęcia z więcej niż jedną osobą, sugerując wizyty znajomych lub wakacje.    

2. Sprzedaż krzyżowa. Produkty powiązane z wybranym

Metoda cross-sell działa skutecznie w przypadku sklepów internetowych, których asortyment nie ogranicza się do jednej kategorii. Większość marketplace’ów posiada dodatkowe narzędzie o nazwie „Razem taniej”, takie jak Rozetka lub „Często kupowane razem” na prom.ua. W naszym studium przypadku sklepu cukierniczego zaoferowaliśmy zebranie pełnego zestawu towarów niezbędnych do stworzenia konkretnego produktu: barwników spożywczych, dekoracji cukierniczych, opakowań na ciasta, a nawet taśmy pakowej. 

Podczas procesu zakupowego klienci znajdowali rekomendowane produkty, które uzupełniały główny wybór. Znacząco zwiększyło to średnią wartość zakupów, ponieważ klienci dodawali do swoich koszyków więcej produktów niż planowali.

Jak poprawić sprzedaż krzyżową:

• Rabat od „kwoty od”: możesz zaoferować rabat na produkty, jeśli klient złoży zamówienie na większą kwotę. 
• Tworzenie pakietów: wiele różnych produktów nie może być używanych bez siebie. Utwórz pakiety, które zawierają taką ofertę.
• Oferty specjalne: oprócz intuicyjnych pakietów, możesz również oferować pakiety tematyczne na określone wydarzenia lub święta. Na przykład w tym przypadku prom.ua marketplace stworzył zestawy produktów na 8 marca i Wielkanoc. 

Wniosek

Zwiększenie średniego czeku za pomocą upsell i cross-sell to sprawdzona metoda poprawy wyników przychodów dla firm działających na rynku. Marketplace Rozetka ma najbardziej rozwinięte narzędzia do wdrażania obu strategii. Można również połączyć obie opcje promocji. Łącząc upsell i cross-sell, firmy mogą znacznie zwiększyć nie tylko przychody, ale także zadowolenie klientów, zapewniając im pozytywne wrażenia z zakupów na platformach handlowych.